Contesto e background
In un mercato della casa sempre più dinamico e complesso, il comportamento d’acquisto si è evoluto: l’end user assume un ruolo sempre più attivo, mentre stakeholder come installatori, progettisti e rivenditori si trovano a mediare tra competenze tecniche, aspettative del cliente e nuovi scenari di consumo. Il progetto, promosso dal Gruppo ICAT, si è focalizzato in particolare sui settori del riscaldamento-condizionamento e della sicurezza-domotica e si inserisce all’interno dell’iniziativa “Icat ComMeet”, un programma di eventi e attività di approfondimento sul mondo B2B.
Obiettivi del progetto e approccio
L’indagine ha esplorato:
- L’evoluzione del processo d’acquisto nel contesto B2B;
- Il grado di autonomia decisionale dell’end user;
- La percezione del proprio ruolo da parte degli stakeholder.
Metodologia adottata:
- Fase qualitativa: focus group e interviste con stakeholder (installatori, progettisti, rivenditori) e utenti finali che hanno recentemente acquistato impianti per la casa. Questa prima fase ha permesso di ottenere una visione articolata, confrontando le prospettive dei due gruppi principali.
- Fase quantitativa: survey online su un campione esteso, per rafforzare e ampliare i risultati emersi. Questa seconda parte ha permesso di estendere l’indagine a un campione più ampio, integrando le evidenze qualitative con dati su larga scala.
Risultati principali e Insight
L’analisi ha evidenziato che:
- Il cliente finale, pur più informato, continua a fare affidamento sulla guida tecnica degli stakeholder; dunque, la fiducia nel professionista rimane centrale.
- Gli stakeholder devono affrontare clienti più informati e con aspettative precise, ma spesso confuse;
- La marca (a differenza di contesti come il B2C) ha un ruolo secondario rispetto a fattori come efficienza, sicurezza e supporto post-vendita;
- Lo stakeholder si configura come un “sarto” o un consulente su misura, capace di interpretare bisogni inespressi e orientare alla scelta.
Implicazioni pratiche e direzioni future
Il progetto offre indicazioni operative per realtà che operano nel settore B2B della casa – in particolare nei comparti impiantistica, smart home, climatizzazione e sicurezza – evidenziando come siano cambiati i comportamenti decisionali degli utenti finali.
I risultati possono guidare:
- Aziende produttrici e distributrici di tecnologie per la casa che desiderano comprendere meglio le dinamiche di relazione tra cliente e stakeholder;
- Professionisti e tecnici (installatori, progettisti, rivenditori) interessati a rafforzare le proprie competenze comunicative e consulenziali;
- Agenzie di comunicazione e marketing B2B, per costruire messaggi più efficaci e meno tecnici, centrati su sicurezza, efficienza e semplicità.
Il modello di indagine può essere replicato anche in altri ambiti B2B dove cresce il coinvolgimento del cliente finale, supportando strategie più personalizzate e orientate alla relazione.
Realizzato per: Gruppo ICAT, nell’ambito dell’iniziativa “Icat ComMeet” (2016)